20 febrero, 2015
Cuando formamos empresa nuestro primer objetivo y mayor reto es VENDER, Vender todo lo que se pueda a todo el que quiera, sin considerar muchas veces el tipo de clientes al que nos estamos dirigiendo. Es cierto que la labor comercial es y seguirá siendo una de las gestiones más importantes en una empresa, sobre todo en las pymes, pero es preciso medir el impacto que estas ventas están generando en la empresa, pues aunque usted no lo crea NO SIEMPRE ES BUENO VENDER.
Para nadie es un secreto que el mercado ha cambiado, hemos evolucionado (ver nuestra publicación: Evolución empresarial)los compradores son cada vez más exigentes y las empresas se deben caracterizar por generar valor, experiencias cada vez más satisfactorias para el usuario final. Esto nos debe llevar a preguntarnos ¿qué es una experiencia valiosa para el usuario?. En nuestro artículo de hoy, hablaremos de aquellos aspectos que usted debe conocer como gerente de pyme para brindar mayor y mejores experiencias de venta y sobre todo, clientes identificados con lo que usted hace como empresa.
Es que no todo el mundo es cliente de su empresa, existen tantos productos y servicios en el mundo como compradores y expectativas, la única manera en que usted puede cerrar la brecha entre la expectativa del cliente y la experiencia real es definiendo un perfil de su cliente ideal, aquel por el que usted está dispuesto a hacer cualquier cosa porque sabe que contribuye a la generación de valor a su empresa y servicios. Para definir el perfil de su cliente ideal, considere los siguientes aspectos:
Todos tratamos de mostrar nuestro producto como el mejor, pero debemos tener claro en que lo somos, porque ningún producto satisface todas las necesidades. Si la fuerza de ventas trata de convencer al cliente de que usted es la solución aun sabiendo que no lo es, inició su pérdida, porque puede que traten de engañar a un cliente (lo cual es reprochable) pero nunca podrá engañarse usted mismo, estará llevando a su empresa un problema, no un cliente. Conocer su producto implica medir su alcance, debilidades y fortalezas para luego entender los beneficios reales que le aportará al usuario final.
Medir el alcance de su propuesta de valor será la primera acción que lo acercará a la necesidad del cliente, pero para llegar a ella deberá escuchar que es lo que esta persona busca en su empresa. No trate de acomodar las palabras ni valerse de habilidades psicológicas para convencer al cliente de que lo necesita a usted, por el contrario ESCUCHE detenidamente cada palabra e identifique aquello que puede hacerlo feliz. Si puede identificar el “dolor” del cliente entonces será más fácil satisfacerlo.
Encontrar al cliente ideal en esta etapa será tan sencillo como unir dos puntos. Si usted puede converger su producto con el “el dolor” del cliente entonces tendrá grandes posibilidades de un cliente satisfecho, es tan sencillo como eso. Tener un perfil del cliente ideal puede garantizarle un crecimiento sostenido y acelerado, pues dejará de usar su tiempo y recursos en convencer a 1.000 cuando puede utilizar mucho menos por tener 100…pero por más tiempo.
Es que el problema no radica en la complejidad de este proceso de selección de clientes, sino en la aceptación de los empresarios de pyme, para quienes es difícil decir NO a los ingresos por clientes NO IDEALES, sin entender que puede resultar mucho más costoso el problema que los beneficios que puedan recibirse. Tener clientes coherentes con su cultura organizacional hará que sea más #Fácilgerenciar.
¿Recuerda una experiencia con un cliente insatisfecho?
