5 junio, 2015
Suponga que usted es un atleta, le gustan mucho las carreras y lleva años entrenando para ello. Hoy tiene la oportunidad de participar en la competencia más grande del mundo. Corredores de todos los países harán parte de este importante evento y al igual que usted, no hay nada que deseen más, que ser los primeros.
Cuando usted analiza a sus contrincantes, se da cuenta que las cosas no son tan fáciles como parecen, porque: tienen la misma motivación, persiguen el mismo fin, son disciplinados igual que usted, etc.; esto lo lleva a hacerse una pregunta muy importante ¿Cuál será entonces la diferencia entre quien llegue de primero y quien lo haga de segundo? Cuando usted se detiene a analizar la situación, notará que todo aquello que usted consideró característico y único en su persona, no tiene mayor relevancia, al verlo también en otras personas, por tanto no le servirá mucho que usted haya comprado unos pantalones más costosos que los otros (a menos que tenga una tecnología nueva que corte el aire y le permita correr más rápido).Tampoco le será muy útil que su paso sea más “fino”, bonito o elegante, porque al final, gana quien llega primero, no quien luzca mejor.
Aunque estas cosas parezcan un poco curiosas, se pueden ver con más regularidad de la que usted cree en nuestras pymes. Personalmente he escuchado a muchos gerentes jactarse de diferenciarse de la competencia, por cosas que al final no terminan agregándole valor al producto o mejorando la experiencia del cliente: Es que tenemos el mejor servicio. Pero lo que no saben, es que todos dicen eso. Vea nuestro artículo: 3 consejos para evolucionar al ritmo de su mercado. Debemos entender que no es lo mismo ventaja competitiva, que ventaja comparativa: Usted puede tener algunas cosas a favor que lo diferencia de su competidor, pero NO necesariamente que le den ventaja en la carrera para ser el primero.
Hoy queremos sugerirle algunos aspectos que usted definitivamente necesita explorar para desarrollar una ventaja competitiva REAL, que le permita no solamente correr, sino llegar a ser el primero.
Si la meta es ganar, lo primero que deberá saber es: ¿En qué? Muchas empresas corren el enorme riesgo de diversificar, crean una gran cantidad de productos, dirigidos a un gran mercado, con gustos, preferencias y expectativas distintas, lo cual se torna muy peligroso para posicionarse en la mente del consumidor. El primer paso entonces para definir su ventaja, es saber en qué quiere ser primero. Punto.
No lo mire con ojos de madre, porque para ellas ningún hijo es malo. Debemos empezar a evaluar nuestro producto, a la luz de las necesidades actuales del entorno, entonces, sabiendo específicamente en que quiere distinguirse y como su producto le facilita esto, estará más cerca de conocer su ventaja.
Es obvio que al tratar de diferenciarse, es indispensable conocer lo que otros ya están haciendo, para mejorarlo y superarlo, de otra manera, estaremos destinados al segundo lugar por siempre.
Conocer lo que el cliente quiere es tan importante, como saber qué cosas puede querer mañana. Cuando Steve Jobs incursionó en la industria musical (estando en el negocio de la tecnología), lo hizo porque vió una conexión poderosa que se podía dar en el futuro, por ello pensó: “Si las personas hoy les gusta escuchar música y para ello deben cargar equipos grandes y pesados, siendo la tendencia tecnológica lo inalámbrico, pequeño y de gran capacidad, ¿por qué no combinar las dos cosas? Siguiendo su visión, creó el iPod, resumiéndolo en esta frase: Mil canciones en tu bolsillo, lo cual fué fantástico y exitoso.
Estos 4 consejos, lo pueden convertir de un competidor común, a un visionario estratégico que busca conquistar mercados. Siempre recuerdo mucho a Ries y Jack Trout, autores de un famoso libro de mercadeo, quienes dicen algo que es muy cierto y que todos debemos entender: El mercadeo es de percepción, no se trata de ser el mejor. Aunque parezca loco, lo cierto es que tiene una gran verdad, los productos solo son mejores según la posición de aquel que lo mira, lo cual significa, que lo más importante es saber, como lo mira el cliente. Para lograr esto, es indispensable que usted sepa en qué quiere ser el mejor, llegar de primero siguiendo su REAL VENTAJA COMPETITIVA y así para el consumidor, siempre será el mejor.
Recuerde que buscamos hacer #fácilgerenciar y para ello estamos dispuestos a compartir nuestros mejores consejos con usted y todo aquel que los necesite, por ello lo invitamos a compartirlo con esas personas que usted sabe, lo puedan necesitar.
