21 agosto, 2015
Sentirse comprendido por los familiares, amigos y la sociedad en general es una de nuestras grandes necesidades como personas. Como clientes somos iguales, nos gusta que las empresas entiendan nuestras necesidades y nos brinden soluciones coherentes con ello, de otra manera nos sentimos defraudados e insatisfechos. Como gerentes de PYME este es un aspecto que no puede quedar por fuera de nuestra agenda, es nuestra responsabilidad conocer a nuestros clientes y monitorear permanentemente sus necesidades y para ello le queremos compartir unos consejos que seguro le ayudarán mucho en esta tarea:
Todos son diferentes, pero es importante que usted clasifique a cada uno según características particulares como son: Formación académica, estrato social, gustos y preferencias, vida social y familiar, expectativas del producto o servicio, prioridades al momento de comprar, etc. Una tabla como la siguiente le sería muy útil.
Esto será de gran valor al momento de entender sus motivaciones y abordarlo en una venta o en la solución de un problema, además de ser de gran ayuda para definir a que mercado usted quiere llegar.
Conociendo el perfil de su cliente ideal y las soluciones que su producto o servicio ofrece en el mercado, es tiempo de confrontar esta información con las necesidades del cliente para determinar si usted es o no la solución que él está buscando. Sea sincero con su empresa y con su cliente, no se trata de vender simplemente, sino de brindarle un experiencia positiva tanto a la empresa como al cliente.
Si usted vende productos de consumo masivo y tiene una clientela abundante seguro se estará preguntando ¿Cómo hago esto con tantos clientes?, pero la verdad es que usted no requiere hacerlo, pues cuando de venta masiva se trata, el cliente lo elige a usted, no usted a él. Además este mercado no siempre busca relaciones duraderas al comprar un producto, solo piensa en el consumo del momento la mayor parte del tiempo.
Luego de finalizar la venta y pasado un tiempo prudente, pregúntele a sus clientes por la experiencia con el producto, si este superó o no sus expectativas y también por aquellos aspectos que considera deberían mejorarse. En muchas PYMES no se acostumbra realizar evaluaciones periódicas del servicio, lo cual es elemento que debe considerarse, pues los consumidores cambiamos de gustos con mucha frecuencia y es necesario que las empresas nos adaptemos al ritmo del mercado.
Tabule los resultados obtenidos con los 3 puntos anteriores y utilícelos para conocer cambios en necesidades, oportunidades de nuevos productos, mejorar la atención al cliente, incrementar venta de productos alternativos, entre muchas otras decisiones importantes. Conserve esta información como algo valioso y no solo eso, evalúela con frecuencia para seguir al tanto de su clientela.
Siguiendo estos 4 consejos usted podrá entender mejor a su cliente y garantizar una experiencia cada vez mejor para él y para su empresa, minimizando los “dolores de cabeza” ocasionados por ese cliente que NO queremos tener, lo cual le hará más #fácilgerenciar.
Nos encantaría conocer sus experiencias con clientes insatisfechos, cuéntenos ¿Que mal momento ha pasado por un cliente que NO es el que quiere?
