24 abril, 2015
Hoy traemos un tema bastante interesante para los gerentes de pyme ¿Cómo calcular el precio de venta de sus productos? Aunque todas las personas “saben” a qué precio se le debe vender un producto o servicio a un cliente, la mayoría de las veces, esta estimación se hace basada en variables que para nada son convenientes para la empresa y que con el tiempo, se pueden convertir en un problema financiero. Así que tome atenta nota a los consejos que le traemos hoy y no olvide suscribirse. (para hacerlo solo debe dejar su nombre e email en la parte de abajo)
El precio de venta es el valor que un cliente debe pagar por un bien o servicio adquirido. La mayoría de nosotros, cuando actuamos de clientes, somos bastante susceptibles al precio, por lo general buscamos economía y como tenemos el poder de compra (el billete), lo utilizamos para presionar al vendedor y así termine accediendo a lo que muchas veces: “Yo quiero pagar”. Como gerentes, no podemos caer en esta trampa y por eso, debemos estar preparados, teniendo completa claridad en los aspectos que realmente deben incidir en la determinación del precio.
ROMPAMOS MITOS:
La mayoría de las pymes, impone su precio de venta basándose en los precios de mercado, es decir, como venden mis competidores directos para igualarlo y/O disminuirlo. Aunque comercialmente es una estrategia que puede funcionar, nunca la aplique si primero no conoce sus propias finanzas: Costos fijos y variables (también le puede interesar nuestro artículo: Como calcular los costos de producción). Su competidor puede tener el precio de venta, basándose en sus propios costos, de manera que si usted no conoce los suyos, se arriesgará demasiado al tratar de igualarlo y pondrá en riesgos sus finanzas. También puede ocurrir lo contrario, sus costos pueden ser muy menores a la competencia y entonces podría ofrecer un mejor precio, pero no lo sabe por no haberle “Sacado cuentas” a su empresa.
Es cierto que todo mundo busca ahorrar, pero la percepción del precio, en la mente de las personas, está ligada al beneficio recibido y no necesariamente a la cantidad de billetes que deba pagar. En este orden de ideas, si usted se encuentra sentado en su casa en un día de lluvioso y alguien le ofrece una limonada con bastante hielo, seguramente usted no estará muy motivado a pagar por ella o si lo hace, no sería igual si esa misma persona se lo encuentra a usted en medio de una caminata de 1 hora de recorrido, a la 1:00 pm de la tarde y le ofrece la misma limonada. Las personas percibimos algo costoso o no, dependiendo del beneficio que me brinde: Relación Costo/beneficio.
Entendiendo esto, consideremos los aspectos que SI DEBEN ser determinantes al momento de establecer su precio de venta, tome atenta nota:
Si su producto tiene un costo de $100 y usted planea venderlo en $150, significa que el margen de rentabilidad es del 50%
Esto, suponiendo que usted ya tiene un precio de venta estimado. Este 50% significa, que por cada $1 que usted venda, tendrá $0.5 para cubrir los dos conceptos que miraremos enseguida en el punto 3 y 4.
Si usted no tiene NI IDEA de a qué precio debe vender y por ende no conoce el margen de rentabilidad, pero conoce el costo (si es empresa de servicios, tenemos este articulo donde hablamos de como calcularlo: Guía para calcular los costos en una empresa prestadora de servicio), entonces lo que debe hacer, es sumarle a su costo los 2 conceptos que miraremos enseguida en el punto 3 y 4.
Nomina, arriendo, servicios públicos, etc. Suponga que por todos estos conceptos, usted paga $20, lo cual representa, el 13% de los ingresos [Gastos/precio], esto si tiene un estimado del precio. Si no conoce el precio, pero si el costo, entonces los gastos de administración representan el 20% de los costos (gastos/costos).
Este aspecto, al igual que los gastos de operación, no son considerados en la mayoría de las empresas para determinar su precio, pero debe hacerse para controlar las finanzas. No se puede desconocer que el dueño espera recibir su rendimiento por la inversión realizada, lo cual debe estar proyectado en las ventas. Este valor dependerá del accionista y el riesgo que corra en el negocio, por lo tanto puede estimarse porcentualmente o en valor absoluto. Supongamos que los socios digan que se quieren ganar un 10% mensual sobre la inversión que realizaron, la cual asciende a $1.000.000, esto significa, que la empresa debería producir, $100.000 mensuales para los socios.
Conociendo estos factores, procederemos a calcular su precio de venta, el cual puede componerse así:
PRECIO DE VENTA=100+10%=110 (obviamente debe multiplicar el costo por el % antes de sumarlo y obtener el valor neto)
Hasta aquí mucha gente lo aplica, pero que pasa con los gastos de operación?. Considero que estos deben incluirse para que la empresa pueda tener un precio que le permita el crecimiento financiero y la autosostenibilidad. Así las cosas, la fórmula quedaría así:
PRECIO DE VENTA=100+30% (10% de rentabilidad de los socios y 20% de los gastos de operación, suponiendo que no conoce el precio)=$130
Estos cálculos le garantizarán que cada vez que venda un producto, su empresa está contribuyendo, no solo al sostenimiento diario, sino también a su expansión en beneficio de los clientes. Es muy importante resaltar, que en los gastos operacionales, usted debe incluir solamente aquello que sea en beneficio de la empresa y necesarios para venderle cliente, como los mencionados, pero no es prudente incluir cosas como: Viajes de la gerencia, regalos a empleados, etc. porque esto solo cargaría innecesariamente las finanzas de los clientes y no sería justo, además de que puede no tener éxito por su elevado precio.
Otra cosa distinta es saber, cuanto deben ser mis ingresos para generar ganancias, lo cual tratamos en los artículos que citamos durante esta publicación.
Sáquele números a sus precios y seguro le dará tranquilidad y resolverá las inquietudes que le impiden hacer #fácilgerenciar.
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