12 septiembre, 2014
Ser un gran negociante es una virtud de la que muchos se jactan, al parecer, por sus grandes habilidades en este tema, pero…¿realmente hacemos tan buenos negocios que aporten al crecimiento de nuestras pymes? Dejemos de lado la primera impresión que la palabra negocio nos trae a memoria: “Sacarle ventaja”. Veamos la habilidad de negociar, con mucho más detenimiento, midiendo los impactos que esto puede tener entre las partes involucradas.
Indudablemente cada negociante tiene unos intereses personales y buscará a toda costa, que estos no sean vulnerados, pues de lo contrario NO HAY UN BUEN NEGOCIO. Precisamente ese pensamiento sobre cómo proteger mis intereses, debe estar en la mente de los involucrados, pero preguntándose: ¿Cuáles son los intereses de la contraparte? Hacerse este interrogante es fundamental para garantizar un Cierre: GANA-GANA, pues el objetivo será, que el acuerdo reconozca a las partes, el interés que estaba persiguiendo. El gran problema surge, cuando mis intereses priman por encima de los del otro, pues en ese momento, empezamos con pie izquierdo cualquier intento por hacer un BUEN NEGOCIO. A Continuación, le damos unos sencillos aspectos a tener en cuenta cuando quiera cerrar un trato:
1. Identifique a su contraparte: Si una negociación busca ganar/ganar, entonces no lo vea como un contrincante, sino como un colaborador. De esa perspectiva dependerá el flujo de la comunicación.
2. Defina sus objetivos en el acuerdo: Que pretendo sacar de esto?.
3. Identifique los objetivos de la contraparte: Que busca ganar la otra persona?
4. Establezca MÍNIMOS Y MÁXIMOS: Cuando usted conoce su objetivo, le será fácil determinar que puede y que no puede sacrificar en la negociación. Recuerde que se trata de intereses comunes.
5. Concluya basándose en sus intereses, no en los del otro: No piense que siempre puede sacar mejor precio solo porque cree que la otra parte recibirá un beneficio, piense en alcanzar lo suyo
Ahora usted se estará preguntando: ¿Esto en que afecta a las PYMES? entonces
Tendré que decirle: En todo!!…un gerente de pyme debe negociar todo el tiempo, de eso depende en gran parte su gestión. Ninguna empresa es una isla, pues su operación depende en gran manera de las relaciones comerciales que tenga con sus SOCIOS COMERCIALES…Si, socios comerciales, porque todo aquel que le provee un bien o servicio a su empresa, se convierte para usted en una pieza fundamental para su operación, pues de lo contrario créame, si usted no maneja bien las negociaciones, ¿encontrará quien quiera mantener relaciones comerciales con usted?.
